| 一、要给予对方充分尊重，为沟通打好基础 谈判看似围绕经济利益，实则与权利处分者的主观感受休戚相关。我曾办理过一起买卖合同纠纷，争议的焦点是价值422万元的产品是否退货。不退，产品砸在我方手里，一文不值；退货，对方可以回化处理，原材料再利用。按证据打，我方退货依据不足，所以，我一直与对方谈判。本来双方律师已经达成和解意向，一个偶然机会得知，原被告都是行业协会副理事长单位，如果两位老板直接见面，定然更有助于问题的解决。于是，我方董事长请会长出面协调约见对方，对方董事长也答应从上海飞来北京。没想到，在沟通行程时，我方副总裁说了一句“我们老板很忙，可能没时间接待你们，我负责全程陪同”。对方董事长得知后非常恼火，认为我方没把他放在眼里，当即取消机票并告知律师拒绝和解。虽然后来几经周折，该案仍得以调解，但已错过最佳谈判时机，导致我方多支出几十万元的成本。 二、要通过诉讼给对方制造困难，为谈判争取时间 诉讼前期，原告倚仗胜算较大，气焰容易嚣张，致使谈判难度增加，要不断进行打压。六年前，我办理过一起建设工程合同纠纷，争议的焦点是3000万尾款是否应该支付。诉讼中，通过仔细梳理证据，发现对方举证的部分工程量签证我方确认手续不全，工程款计算也十分混乱，遂申请对工程款构成和结算进行审计，又提起工程质量鉴定，要求扣除质量不达标部分的工程款。案件拖了两年多，对方锐气消磨殆尽，账是愈发算不明白了，最终接受和解，我方扣除500万元工程款，余款分三年付清。 三、要有理有节，不能呈口舌之快 诉讼中，有些当事人缺乏证据意识，企图以势压人，结果适得其反。我办理过一起建设工程合同纠纷，对方起诉要求我方全额支付拖欠的工程款300余万元，我方主张抵扣维修费用48万元，理由是对方施工质量不合格，且修了几次效果不好，致使酒店屋顶雨季一直渗漏，我方只好自己维修；对方抗辩质保期内我方在未通知他们的情况下擅自施工，他们本已做好维修方案，且我方更换的施工材料比原合同约定材料贵一倍多，未征得其同意，故不同意负担该笔费用。法庭主持调解，本来对方的意思是帮我方承担一部分，但我方工程部经理态度强硬，直言“既然你们没水平修，我们自己修，花多少你们就得担多少，惹急了，我让你们在酒店行业没活干”。对方被激怒，表态不再谈，等着判决。庭后，我找到对方总经理，开诚布公地说，我方施工程序确有瑕疵，但你方施工质量问题确实给我方造成很大损失，影响了酒店的外观和客源（给他看了照片和雨季前后的营业收入对比），如果双方谈不拢，这些损失我方也要主张；若此事能妥善解决，我们后续还会有合作，也不会影响你方在酒店行业施工的口碑。最后，对方让步50万元，并且接受我方以6个月银行承兑汇票方式付款。 四、要洞悉对方的顾虑和需求，对症下药 不同当事人考虑问题的角度不同，摸准脉搏才会有的放矢，“威逼”、“利诱”均可用，要结合自身企业实际而定。以我代理过的两起承揽合同纠纷为例：一起是对方生产的包装袋存在质量缺陷，导致装满洗衣液后，在运输途中漏液，我方产品被超市大批退货、罚款，造成严重的经济和商誉损失；由于前期合同内容对我方不利，我方检验环节亦有疏漏，且损失多为间接性质，对方仅同意赔偿包装袋成本损失30万元，其他损失不予认可，并起诉要求我方支付拖欠货款340万元；经过多轮谈判，对方一直坚持“尊重法院判决”，我方一审亦败诉，二审我索性直接表态“尽管证据对我方不利，但损失确实存在，我方没有偿付能力，如果和解，可以借款支付，否则，你方慢慢执行”；对方马上调查落实，发现我所言不虚，随即同意和解，赔偿我方损失165万元，我方抵扣后将余款支付。另一起案情简单，就是我方资金周转不灵，未按期付款；对方本打算不再合作，连利息都不肯让步，考虑到如果此案败诉，可能后续会有其他供应商效而仿之，所以，坚决要把对方搞定；通过多方打探，获悉对方比较看重产品销量，我方遂提出要扩大一倍采购额度，对方果然认为有利可图，同意欠款分期支付，并提高我方压款比例。 五、要跳出案件本身，案外利益同样可以寻求 有的案件相对方，在和解方面本身没有多少灵活余地，即使关系处理再好，也要公事公办，这种情况下，要想实现利益最大化，就要另辟蹊径。以与一位资深律师配合处理的一起担保合同纠纷为例：我方因担保不当，被诉代偿被担保人3个亿的银行贷款。我方董事局主席当然不甘心背此巨债，想向公安机关报案，主张被担保人恶意骗保，主合同无效故担保合同无效。通过分析证据，我们打消了他这个想法，因为担保合同中明确规定了该合同的效力独立于主合同，所以，本案诉讼空间不大，所能拖延的时间有限，银行贷款也不可能通过和解减免，况且，一旦进入银行黑名单，负面影响太大。说到这，好像已经无路可走，只能被动挨打了，但最后我们彻底打开思路，拿出一套务实的和解方案：以代偿贷款为条件换取银行融资。经过反复、多轮谈判，最终达成对方向我方发放10个亿贷款，我方拿出3个亿偿还担保合同项下欠款，其余7个亿用于运营。如此，既解决了银行急于追回到期贷款的需求，又解决了我方运营资金，而且为双方长期合作打下了良好基础。 |
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