1、催收你的欠款,我有一千个理由。
不少销售人员在催欠时认为“是求别人办事”,没有丝毫的底气,未上阵就会表现出某种程度的畏缩。由于这样一种怯弱的心态,让客户觉得“好欺负”,故意刁难或拒绝付款。还有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快,影响以后的销售。客户所欠货款越多,支付越困难,越容易转向别的公司进货,你就越不能稳住这一客户,所以还是加紧催收才是上策。
8、假如你这天非常走运,在一个还欠款本不积极的欠款户出乎意料地收到很多欠款,最好提起包包赶紧离开,以免他觉得心疼反悔,或者觉得对你有恩而向你要好处。 先发出有效书面通知,声称银行对公司催收贷款,并给公司规定出了还贷款期限,如公司没按期限归还银行贷款,银行将按“什么样的”措施处罚公司。因此公司要求销售欠款户必须在某期限还欠,否则只好被迫对其加收利息。如此一来,一般欠款户易于接受,使他们觉得公司是迫不得已而为之。 11、公司暂搁下欠款不提,但强调“要想进货,一律现款”。
这样做可以稳住经销商,保持销量。等销售商销售公司的产品比较稳定,形成稳重难返或难舍难分的局面时,压在公司的折扣的积累增加了,再让其欠容易得多。
假如对方对销售公司的产品非常倚重,你在结款时,除了“按程序办事”“按规矩办事”之外,比如开发盈利地给客户施加压力,比如开发盈利较大的新品种,无欠款的经销商才允许销售此产品,或规定只有还清欠款的经销商才给其经营。此外一般公司都把现场折扣定得较高,你可规定凡是欠款的经销商一律扣下现场折扣以抵消欠款。在采取这类较为强硬的措施时,一定要充分地估计对方的承受限度。如果经销商已不值得公司珍惜了,在采取强硬措施的同时,还应在他进最后一次货时,等他把本次进货的钱交消,才可以翻脸,一方面扣回部分欠款,同时马上向法院申请拆前保全,以防翻脸后欠款户采取转移财产赖帐。 在欠债人情绪最佳的时间打电话,他们更容易同你合作,例如下午3:30时开始打电话最好,因他们上午一般较忙,给欠债人留下上半天做生意是个好主意,这样他们有足够的时间进入正常的工作状态.下午是他们点钞票的时候一般心情都有较好。此时催欠容易被接受。必须避免在人家进餐的时间打电话。此外,在经销商进货后,你估计他卖到80%后催还欠款的时机最佳。 14、有时经销商会以各种原因为借口,不予付款。
如:管钱的不在,账上无钱,未到付款时间、产品没有销完或销路不好,赊货款没收上来等等。这就要求业务员把工作做到赊久户那里去,留心各赊久户还款的时间,及时地掌握与结款相关的一切信息动态。只有这样,才能辨明客户各种“借口”的真相,并采取有效的针对措施。
如果营销人员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话,收款效果肯定不佳。
明确在哪一天经销商进了哪些品种,合计多少钱,每一笔款项按约定该何时回笼。
按照欠款预定的回收时间及回收的可能性,将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账等。对不同类型的货款,采取不同的催收方法,施以不同的催收力度。
对付款不爽快却十分爱面子者,可以在办公场所当着其邻里和用户的面,要求他还欠款,此时他会顾及自己的信誉形象而结清货款。甚至可以在下班时间到他家里去,他不愿家庭生活受到干扰也必立即结款;对付款爽快的,则应明确向其告知结款的原因及依据,并经常地鼓励他,将其纳入信誉好的代理商之列;找准付款人,悄悄地收了钱就来一个“走为上策”。向做不了主的人提出结款要求,只能是徒劳无益,甚至会“打草惊蛇”。
在填单、签字、消账、登记、领款等每一个结款的细节上,你都要向具体的经办人真诚地表示谢意,以免下一次他故意找借口刁难你。如果只收到一部分货款,与约定有出入时,你要马上做出一副不依不饶的样子。如因对方的确没钱,也要放他一马,发脾气的目的主要是让他下一次别轻易食言。 |